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  1、vivo手发展历程


  2009年,vivo品牌进行全球注册,迄今已经在全球100多个国家完成注册。


  2011年,vivo品牌正式进入智能手机领域,11月发布智能手机vivo V1,支持SRS音效,以音乐手机概念进入手机市场。


  2012年,vivo创建X(巅峰)系列,11月发布机身6.55mm的vivo X1,该手机整合了Hi-Fi级专业芯片。


  2013年,vivo创建新Hi-Fi极致影音产品系列Xplay系列,5月发布首款手机vivo Xplay,搭载vivo自主研发的Hi-Fi 1.0音质架构。


  2013年7月,vivo全国首家旗舰体验店在杭州延安路正式开业,标志着vivo开启了一种新的用户沟通和互动模式。


  2013年10月,基于安卓手机推出手机系统Funtouch OS。


  2013年12月,Xplay系列第二款手机vivo Xplay3S发布,配备2K屏和首款DTS立体环绕影院系统的手机。


  2014年5月,vivo发布Hi-Fi极致拍摄系列Xshot系列的首款产品vivo Xshot,并联合美国《国家地理》杂志举办vivo影像寻城记活动,通过Xshot手机记录城市人文地理之美。


  2014年12月,X系列最新手机vivo X5Max发布,机身厚度为4.75mm,并首次搭载vivo自主研发的Hi-Fi 2.0手机音质架构,vivo X5Max手机音质可比专业Hi-Fi播放器。


  2015年1月25日,微信首个朋友圈广告上线,vivo与宝马、可口可乐成为首批微信朋友圈合作的广告主,vivo从自身的Hi-Fi基因出发,以向音乐致敬的广告理念亮相朋友圈。


  2015年11月,vivo举办“够快才畅快”新品发布会,发布X系列的最新旗舰vivo X6,首次主打“畅快”体验,标志着"快"从此植根到vivo的产品功能中。


  2016年7月,vivo拍照新旗舰vivo X7在北京·中国导演中心发布,主打1600W柔光自拍,搭载vivo自主研发的Moonlight柔光灯,模仿摄影棚苹果灯光,带来出众自拍效果。vivo X7的发布标志着拍照将作为vivo品牌的核心价值点之一,和Hi-Fi一起成为vivo的产品DNA。同时,vivo成为2016-2017赛季NBA中国官方合作伙伴。


  2016年11月18日,在vivo X9系列及Xplay6的新品发布会上,vivo宣布启用新的品牌副标识“Camera&Music”,将Camera加入到vivo的品牌基因中。


  2、网络销售


  网络销售,顾名思义,就是通过互联网把产品进行销售,实质就是以互联网为工具进行销售。与许多新兴学科一样,"网络营销"同样也没有一个公认的、完善的定义,广义地说,凡是以网络营销为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动,都可称之为网络营销,也就是说,网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程。


  3、vivo手机网络营销效果分析


  (一)注重外观与功能的产品策略


  外观时尚大方步步高vivo手机的目标客户是年轻城市客户群体,该群体对手机外观有较高的要求。步步vivo手机以白色为主,时尚大方简洁明了;黑色体现了成熟与稳重,偏向男生的喜好;宝蓝色代表神秘,是vivo手机的最特别色彩。Vivo手机的每一个元素都体现时尚的特点,深受年轻消费群体的喜爱。


  三大产品线布局vivo旗下有三大产品线,分别是X系列、Xplay系列和Xshot系列。主要代表产品有vivoX5Max、vivo X5、vivo Xshot、vivo Xplay3S、vivo X3V等。其中X系列定位极致HiFi、极致薄,主打HiFi音质和超薄设计。Xplay系列产品则定位HiFi极致影音,主打极致HiFi和极致影音。 Xshot系列产品定位HiFi极致拍摄,主打极致HiFi和极致拍摄,每一类产品各具特色。


  Funtouch OS系统,功能人性化Vivo智能手机具有几大人性化功能,有隔空操作、智能亮屏、体感照片、智能通话、摇一摇打开应用、智能提醒等六大项智能体感。例如隔空操作,顾客在翻看照片或者是电子文档时,要从手机听筒旁的感应器上方轻轻划过就可以实现手机界面的翻页。在黑屏状态下,用户只要轻轻点击两下手机屏幕就可以亮起手机屏幕,然后完成其他操作。


  (二)差异化的价格策略步步高vivo智能手机实行差异化的价格策略,根据不同的手机消费者的需求,进行明确的场细分,研发不同的产品,每一款产品定位的消费者有差异。消费者根据自身需求的不同,选择适合自己的手机机型。


  Y系列攻占低档市场步步高vivo智能手机Y系列针对年轻社交的新新人类和入门级用户。其用户主要是消费能力较低的中学生、农民工、刚刚开始接触智能手机的消费者、对手机功能要求不高的消费者等。该系列机型价格低廉,且型号众多,销量也十分可观。


  中高端机型赢得年轻消费群体青睐 从消费者的关注度来看,国产手机市场品牌关注度排行第一是华为,达到31.1%,vivo关注度排名第二,达到11.5%,在中高端市场中有一定的市场优势。步步高vivo旗下X系列、Xshot系列和Xplay系列定位中高端主打极致影音和手机拍照。外观时尚且手机硬件配置一流,深受手机发烧友的青睐,中高端手机的消费群体主要是大学生和都市白领等对手机要求较高,或有一定购买能力的人。


  (三)线上线下结合的渠道策略


  线上渠道步步高vivo手机有自己独立的官网,消费者可以通过官网了解手机的外观,配置,功能,价格等。通过网络转账支付,足不出户就能购买到自己心仪的手机。线上购买的手机由vivo厂家直接发货,通过物流快递送直接送到消费者手中,不需要通过任何中间商。通过网络购买的手机和在实体店购买的手机一样,享受同样的售后服务,可以开具正式发票。


  线下渠道步步高vivo的线下渠道采用的是全国总代理-省代理-地方代理-零售店的传统模式。进行各区的分销市场由一级代理商组织,并维护好与各个分销商的关系,每个分销商完成自己的任务。其中零售店是最关键的一环,vivo手机有许多特色功能,vivo的每一个手机导购都是非常专业的,能够向消费者讲解使用这些功能,吸引消费者,促进手机销量提高。


  (四)多样化的促销策略


  人员推销步步高vivo手机有着最专业的手机导购,对手机的配置信息手机特色功能了如指掌,能够像消费者充分介绍vivo手机的特点,像消费者讲解手机如何使用,解决消费者遇到的问题,刺激消费者购买欲望。


  营业推广步步高vivo开设了专门的品牌体验店,有专业的讲解员,向顾客展示vivo手机的特色功能以及强大的视听和拍照能力,加深顾客对vivo手机的认识。在大型节假日,步步高vivo会作露天舞台展示,并聘请专业人员,向往来行人宣传介绍步步高vivo手机,加深顾客对vivo手机的了解。


  广告策略在《非诚勿扰》、《快乐大本营》、《两天一夜》等知名综艺节目中可以看到vivo手机广告。时下最热的节目如《中国达人秀》、《快乐男生》、《爸爸去哪儿》等节目中,越来越多的手机需求者通过这些广告活动了解了步步高vivo手机。除此之外,步步高vivo还利用微信朋友圈进行广告宣传,通过朋友之间的相互传递,vivo手机营销变得无处不在。


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  4、vivo智能手机营销困境


  (一)品牌竞争力不够强


  步步高vivo在国产手机品牌中的影响力和知名度都在逐步上升,但和苹果、三星等国际知品牌比,还存在有一定的差距,同时还面临国内的华为、中兴、酷派、联想、小米等品牌的竞争,vivo还缺乏强大的品牌竞争力来促使消费者在激烈的市场竞争中优先考虑vivo品牌。


  (二)缺乏核心竞争优势


  步步高vivo智能手机采用的是安卓基础上的Funtouch OS系统,其流畅性能相比苹果的ios系统仍有一定差距,在用户开启较多的后台软件时、用户长时间使用手机时、或者当顾客开启大型游戏时,手机卡顿现象时有发生。此外,用户长时间玩手机或者看视屏玩游戏时手机会有发热问题,这也是国产手机的通病。缺乏核心竞争优势,易于被竞争对手模仿并超越,如vivo的smartwake功能,在黑屏状态下下滑打开相机,画C打开QQ客户端的功能面市后, OPPO快速的开发出画O打开相机,双指下滑打开QQ客户端的功能,使得vivo的优势和特色快速的被赶超。


  (三)县级城市缺少体验店


  目前vivo的品牌体验店主要集中于一、二、三线等经济较发达的城市。许多地方县级城市有体验店,导致地方城市的消费者只能通过广告来了解vivo手机,销售效果不理想。


  5、vivo智能手机营销策略探讨


  (一)提高企业品牌竞争力企业核心竞争力的一个重要成分就是品牌竞争力。Vivo可从以下几个方面提高品牌竞争力:一是加强vivo的品牌文化宣传,充分利用网络媒体,综艺节目,娱乐节目等媒介宣传vivo的企业文化,让消费者产生共鸣。此外,深层次的挖掘客户需求,在满足消费者物质需求的同时还要满足消费者精神上的需求。如向客户提供客户期望的附加价值,加强售后服务,增强客户体验等。


  (二)加强研发力度,形成核心技术优势积极创新,充分把握消费者对手机功能的需求,开发特色功能。不断升级改进Funtouch OS系统,解决手机的卡顿现象,让手机变得更流畅,预防死机或程序失灵等问题的发生;加强科技研发解决手机发热问题更科学的设计手机构造,加入更多的解决手机发热问题的元件,类似于墨散热瓦,隔热片等。如果步步高vivo能够合理有效的解决手机的散热问题,就形成了国产手机市场中一个核心技术优势。


  (三)增设县级城市体验店近两年,体验式营销模式越来越流行。vivo应该引导消费者看、听、用、参与产品的设计产品体验,充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性因素和理性因素,增强客户对产品的认可度。如在地方城市增设产品体验店,让地方城市的消费群体也能够体验到自己vivo的一系列产品,增强用户体验,让顾客很直观的感受到vivo手机,加深对vivo手机的了解,从而产生消费心理,进而促进vivo手机的销量提高。


  (四)做好售后服务,保障顾客权益好的售后售能够影响vivo的品牌形象,对提升顾客的品牌忠实度也有着重要作用。步步vivo可从以下方面入手:首先,vivo官方售后要足够专业能及时解决顾客硬件问题。当手机在非人为情况下损坏时,能够及时检测并修复问题。在保修时间范围内,若非人为损坏,不向顾客收取费用。要能够贯彻落实vivo7天包退,15天包换的退、换机策略。其次,vivo导购售后服务要殷勤周到。当顾客有手机方面的疑问,前来向导购咨询时,每一个导购都应该热情周到地服务,耐心解答顾客的疑问,为顾客升级系统,为顾客下载软件或者音乐,或者为顾客免费贴手机膜等。


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